Aussi surprenant que cela puisse paraître, je ne suis pas allé d’entreprise en entreprise à la recherche du St Graal Commercial.
Alors, pourquoi, en tant que sales, suis-je aussi « fidèle » à Letsignit ?
Eh bien, la culture d’entreprise, l’engagement et le bien-être des collaborateurs, la mobilité interne… y sont pour beaucoup.
À travers mon parcours professionnel – que je juge atypique – je souhaiterais démontrer à : tous les chefs d’entreprise, les directeurs, les RH (voire la communication interne) qu’il est possible de fidéliser les commerciaux et qu’il ne faut pas avoir peur de s’investir humainement pour permettre la réussite de ses équipes.
L’aventure commence peu avant la séparation des activités Mailinblack pour lesquelles j’ai travaillé quelques mois) de celles de Letsignit.
Tout fraîchement sorti d’école de commerce, mes débuts dans la vente ont été marqués par l’animation d’un portefeuille client PME.
De commercial « mid-market » à Channel manager, à commercial « grand compte » en passant par le poste de manager, je vous partage humblement 5 conseils – qui sont à mon sens indispensables – pour fidéliser vos commerciaux et plus largement vos employés.
Dans la conscience collective, il est bien connu que les commerciaux sont motivés par l’appât du gain. C’est bien normal. C’est une composante indissociable de nos métiers, mais ce n’est pas le seul moteur.
Si avant, bien souvent, les commerciaux étaient tenus par l’unique motivation du gain, aujourd’hui cela va bien au-delà.
L’inclusion dans les prises de décisions et le fait d’être considéré comme un membre à part entière d’une équipe sont devenus des points déterminants pour les engager et fidéliser.
Ces éléments doivent être pris en compte dès le recrutement.
Il faut faire comprendre aux nouvelles recrues – tout comme aux plus anciennes – qu’on croit en leur travail et en leur capacité à faire du business et à aider leurs collaborateurs à faire de même.
Il ne faut pas avoir peur de challenger ses employés et de leur confier des missions à responsabilités. C’est même primordial à mes yeux, si vous souhaitez qu’ils restent motivés et s’investissent pleinement dans leur travail.
Et, je vous dis cela en connaissance de cause.
Si je suis restée toutes ces années chez Letsignit – en tant que commercial – c’est parce qu’on a su me faire confiance et me challenger sur mes différents postes dès le début.
Bien entendu, il faut le faire avec bienveillance et prendre en considération les besoins de ses collaborateurs.
Si je me réfère à mon parcours, l’entreprise a toujours été dans un contexte de croissance. Aux débuts de la solution, beaucoup de CEO auraient misé sur des profils plus expérimentés pour vendre Letsignit à des entreprises. Personne n’aurait misé sur un(e) jeune sorti(e) d’études avec de tels enjeux.
On peut se dire que confier de telles responsabilités à un profil junior peut effrayer.
Mais, si tout est fait avec bienveillance et confiance, il n’y a pas de raison d’avoir peur.
En ce qui me concerne, la confiance accordée a été un réel moteur. Je savais vraiment pourquoi j’étais là.
Dès le début, on m’a partagé la vision de l’entreprise, ses enjeux, ses objectifs, etc. On m’a clairement fait comprendre qu’il n’était pas simplement question de verser un salaire en contrepartie d’un travail. On m’a considéré comme un membre à part entière de l’équipe et de la famille Letsignit. Je me suis tout de suite senti inclus dans l’équipe et dans les missions qu’on a pu me confier.
Quand une entreprise embauche une nouvelle personne, elle investit dans son potentiel.
C’est un message clé à transmettre.
Si on impulse des changements, c’est pour que les collaborateurs soient à même de générer du business et fidéliser les clients.
Mais, il ne s’agit pas que de ça !
L’entreprise doit suivre les nouvelles tendances du marché pour accompagner progressivement ses collaborateurs à adapter leurs méthodes de travail et élargir leur panel de compétences.
Aujourd’hui, je suis fidèle à Letsignit, parce qu’on a su me faire évoluer et me challenger sur mes postes. Pour le coup, il n’a pas seulement été question de la course aux objectifs, mais de me donner la chance de m’épanouir dans mon travail de commercial en me faisant découvrir d’autres horizons.
Bien entendu, il n’est pas question de tout changer continuellement.
Il s’agit d’être capable de répondre aux attentes du marché que ce soit dans une logique growth marketing, de vente ou encore d’accompagnement client. Il faut savoir opérer les bons changements et faire en sorte qu’ils soient adaptés aux besoins de l’entreprise. Pour ce faire, il faut écouter ses collaborateurs et prendre en considération leurs retours.
On passe 80 % de notre temps à travailler aux côtés de nos collaborateurs. S’il n’y a pas un sentiment d’écoute de la part de ses pairs, on peut vite se poser des questions quant à sa place dans l’entreprise.
Et cela, ce n’est pas uniquement valable que pour les commerciaux. C’est valable pour tous les services.
Des retours que j’ai pu avoir de mes collègues commerciaux : la plupart des entreprises ont tendance à mettre la pression parce que les objectifs ne sont pas atteints.
Mais, essaie-t-on réellement de comprendre pourquoi ?
À mon sens, s’il n’y a pas d’écoute active, on ne peut pas vraiment identifier les problèmes et les besoins de ses collaborateurs.
L’écoute active est d’ailleurs pour moi la clé d’un bon management. Si vous écoutez vos collaborateurs, en tant que CEO ou membre du CODIR, vous pouvez donner les moyens à vos collaborateurs d’atteindre leurs objectifs. Cela peut passer par :
L’adaptabilité de l’entreprise à répondre aux besoins de ses collaborateurs est une belle preuve de considération. Cela montre beaucoup de bienveillance à leur égard.
D’ailleurs, c’est l’une des raisons qui m’a aussi incité à rester chez Letsignit durant toutes ces années.
Cette écoute active se fait tant sur le plan professionnel que personnel. Cela permet de maximiser l’équilibre tant recherché.
Les collaborateurs sont les premiers impactés par le manque de structuration ou d’outils dans leur travail. Il faut savoir faire preuve d’écoute active envers eux pour identifier des besoins et structurer/renforcer ses équipes. Et cela passe indéniablement par la structuration “par le haut”, c’est-à-dire par la structuration du CODIR.
Le recrutement d’une personne à même de manager, d’écouter et de consolider les équipes d’un service.
Construire une équipe sans un leader à la tête, revient un peu à naviguer sans gouvernail.
Si je prends le cas avec Letsignit, nous avons mis un peu de temps avant de consolider l’équipe commerciale. Au début, le besoin d’une personne à la tête de ce service ne s’est pas fait ressentir.
Pour vous refaire un peu l’historique, le service commercial s’est développé petit à petit, avec la croissance de l’entreprise. Comme expliqué précédemment, j’ai occupé plusieurs postes chez Letsignit, dont celui de manager de l’équipe commerciale.
Mais au bout d’un moment, le besoin d’une personne plus expérimentée s’est fait ressentir. C’est à partir de là que : Anthony POYAC a fait son entrée chez Letsignit, en tant que Directeur commercial pour accompagner l’ensemble de l’équipe Sales.
Bien que chaque entreprise soit dans la recherche de croissance ou de profitabilité, elle ne doit pas négliger les relations humaines, car le bien-être des collaborateurs est – selon moi – le moteur de la performance.
La volonté que Damien Neyret a eue de créer cette culture d’entreprise et d’accorder autant de soin à ses collaborateurs se retranscrit dans tout : dans le travail, dans les locaux, dans la cohésion des équipes, dans l’accessibilité qu’il peut avoir et dans la culture de l’entreprise.
Tout ne s’est pas mis en place en 3 jours, je vous parle d’ici d’un travail sur près de 10 ans. Et aujourd’hui, on peut le dire, tous les services sont soudés et avancent dans la même direction.
Damien a su accorder un soin particulier à notre bien-être – à nous ses employés – et dans un niveau de détail assez impressionnant, mais surtout inspirant.
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Si on prend de la hauteur sur ce qu’il s’est dit :
Les commerciaux ne sont pas volatils. Ils demandent davantage que des objectifs et des variables. Offrez-leur l’opportunité d’exploiter leur potentiel et de pleinement s’épanouir dans leur travail. Animez la flamme commerciale qui sommeille en eux.
Tout cela est aussi valable pour les autres services.
Soyez toujours bienveillant à l’égard de vos collaborateurs et offrez-leur un cadre de travail sain. Il n’y a pas de formule magique pour fidéliser vos commerciaux. Toutefois, je reste convaincu que ces 5 conseils pourront vous aider.
Enfin, je terminerai par vous demander : selon vous, qu’est-ce qui fait qu’un commercial/collaborateur a envie de s’impliquer et de rester dans une entreprise ?
