Après avoir occupé ces 20 dernières années, différentes fonctions de manager Sales dans la tech, – aussi bien dans de grands groupes tels que Microsoft ou ADP que dans des Start-ups–j’ai choisi de rejoindre Letsignit en juillet 2021 en tant que Global VP Sales.
Au cas où ce nom ne vous est pas familier : Letsignit, c’est le leader français sur le marché de la gestion des signatures mail.
Aujourd’hui responsable d’une équipe commerciale de 16 personnes en EMEA et North America, l’équipe a doublé en 6 mois ! Lors de mon arrivée, 4 challenges m’ont été confiés :
Le tout, pour répondre à 2 objectifs :
Vous l’admettrez, c’est un sacré challenge, qui vient également avec son lot de pression.
Et cette pression, il faut savoir la filtrer pour tirer le meilleur de son équipe.
En tant que VP Sales chez Letsignit, l’entreprise compte bien évidemment sur mon équipe pour atteindre ses objectifs d’ARR (Annual Recurring Revenue, la mesure du revenu des sociétés SaaS). Cette réussite commerciale est fondamentale pour l’entreprise, car elle permet d’en assurer sa pérennité.
Pour atteindre ces objectifs, j’ai coutume de dire que nous devons combiner trois composantes :
Dans un contexte de vente grands comptes, comme c’est le cas chez Letsignit, nous traitons des deals complexes qui requièrent une certaine patience. Malgré tout, le VP Sales et son équipe vivent avec la pression des chiffres chaque trimestre, chaque mois.
C’est alors mon rôle en tant que VP Sales d’apprendre à gérer cette pression. D’un côté, je dois m’assurer de mettre le bon niveau de pression aux membres de mon équipe (vous savez, cette pression positive qui permet au Sales de se dépasser).
D’un autre côté, je me dois également de placer correctement le curseur de cette pression, car chaque Sales y réagira différemment.
Depuis quelques années, on parle énormément et de façon légitime du bien-être au travail et encore plus depuis le Covid. En tant que VP Sales, il nous faut par ailleurs composer avec un nouveau modèle : l’hybridation du travail (home office / bureau).
De plus, force est de constater que le marché du travail sur les profils Sales dans la tech est très tendu depuis quelques années. Chez Letsignit, nous avons alors mis en place pour la population Sales, la possibilité de travailler 2 jours par semaine en distanciel.
Parce qu’il est fondamental de prendre en compte les nouveaux usages et désirs des collaborateurs, tout en entretenant un climat de travail positif, qui va leur instiller l’envie de se dépasser pour l’entreprise - et surtout d’y rester.
Cela passe donc naturellement par de la bienveillance.
Si vous parvenez à instaurer un climat de bienveillance sincère, vos employés seront épanouis. Et j’insiste sur la sincérité dans la bienveillance afin d’éviter ce qu’on appelle parfois le « clientélisme ».
En tant que manager, nous ne sommes pas là pour faire plaisir aux collaborateurs. Nous devons en revanche veiller à ce qu’ils soient dans les meilleures conditions pour s’épanouir dans leur travail. C’est ainsi que je définis la bienveillance.
Et vingt ans de management d’équipe Sales m’amènent encore aujourd’hui à un constat très simple: lorsqu’une équipe se sent bien, elle est plus performante. Indiscutablement, les deux composantes sont primordiales. Problème ? Elles semblent assez paradoxales.
Si on fusionne les deux défis, on obtient les questions suivantes :
Et on pourrait dérouler les interrogations de la sorte, des heures durant… Afin de vous aider à mieux appréhender ces quelques questions, j’aimerais vous présenter quelques-uns de mes enseignements.
Pour être profitable, et surtout se développer, l’entreprise réalise des investissements. Il est bien évident que les investisseurs attendent un ROI. En tant que manager, il faut apprendre à gérer cette pression qui descend de la direction ou des investisseurs.
Mon premier enseignement est d’absorber cette pression.
Mais je me dois également d’expliquer avec transparence ces enjeux à mes collaborateurs. La pression collective devient plus saine, car on comprend mieux pourquoi on doit délivrer nos engagements. Les meilleurs éléments sauront transformer cette pression en motivation.
Et c’est aussi mon rôle de mettre l’ensemble de l’équipe dans un environnement sain et motivant. Comment, me direz-vous ? artager nos succès pour créer une dynamique commerciale positive
Le métier de commercial, je le connais bien. Il est composé de ces petites victoires du quotidien qu’on savoure tant : un prospect qui nous répond (enfin), une prise de rendez-vous stratégique, etc. Certaines réussites sont plus grandes que les autres, comme un nouveau référencement client ou la signature finale d’un contrat. Mais il est important de célébrer chacun de nos succès.
L’animation de l’équipe est clé
C’est qu’en partageant des moments avec l’équipe entière que l’on installe un climat motivant. Chez Letsignit, nous agissons sur plusieurs niveaux pour maintenir cet environnement : Au niveau de l’entreprise :
Ces deux récurrences ont pour but d’assurer l’alignement de tous sur la stratégie et de partager de manière diffuse la vision et les résultats business. Le tout, pour que chacun prenne conscience des enjeux d’interdépendance.
No product = no sales.
No sales = no clients.
No clients = no product
Au niveau de l’équipe commerciale :
Si la relation entre Marketing & Commerciaux est souvent réputée pour être conflictuelle, chez Letsignit, l’alignement Sales-Marketing est au cœur de notre croissance. Plus que de simples réunions pour suivre l’évolution des chiffres, elles permettent à l’équipe Marketing de partager les campagnes à venir, de faire le point sur celles qui sont en cours, et de prendre les feedbacks de l’équipe Commerciale sur celles terminées. Des feedbacks plus que précieux, qui permettent in fine, un pilotage plus contentieux des campagnes et un traitement plus efficace des leads entrants. Au niveau de l’individu :
Une bien belle organisation, n’est-ce pas ? Pourtant, le succès individuel d’un employé n’est pas pour autant automatique.
Tout d’abord, gardons à l’esprit que les chiffres ne sont pas l’unique indicateur de réussite d’une entreprise, comme l’explique notre CEO Damien Neyret dans sa récente tribune sur les (vraies) coulisses de Letsignit.
Si nous avons rappelé le caractère vital de l’atteinte des objectifs, dans le cas où un membre de l’équipe ne se trouverait pas en position de succès, il est primordial de ne pas oublier la bienveillance.
Et je vous parle de la vraie bienveillance, celle qui se base sur la sincérité, la compréhension et l’indulgence.
En cas d’échec, il faut s’asseoir avec le concerné et analyser les raisons ; remettre en question l’approche adoptée ; identifier les potentielles compétences manquantes. Une introspection du commercial couplée à une analyse commune permet souvent de franchir les étapes sur lesquelles ils sont attendus – que l’on parle de chiffres, ou non.
La bienveillance doit permettre d’aider le Sales à passer d’une situation d’échec à une situation de réussite.
Alors nous l’avons clairement établi - la bienveillance est une qualité nécessaire pour gérer les situations d’échecs.
Je pense pourtant que c’est une excellente faculté pour maximiser les situations de succès. Je considère la bienveillance non seulement comme un barrage aux revers, mais surtout comme une habilité à faire ressortir le meilleur potentiel qui se trouve en chacun.
Et n'est-ce pas là, l’ambition de tout manager d’équipe et de tout leader d’une organisation ?
Yes, with the 'Campaigns' offer, it is possible to track the number of clicks on the email signatures of all your employees in the 'Statistics' area of the platform.
You can then access a detailed or global view of the number of clicks on the email signatures of each employee. You can use the search option to target a specific signature or a given period. Finally, you have the possibility to export all statistics to an Excel document.
If you launch campaigns with banners inserted in your email signatures, you can also access their performance via this same space.
With Letsignit, you can easily add social network icons in your collaborators' email signatures and link to your company pages. Also, our "attributes" feature allows you to manage personalized URLs for each of your collaborators such as their individual LinkedIn profile.
And that's not all: you can add links to an appointment-setting application, allow your customers to leave reviews easily, and integrate our 'Chat on Teams' widget to let anyone start a discussion via Microsoft Teams chat.
It’s up to you! As an administrator of the Letsignit platform, you choose whether or not to grant modification rights to your employees. These permissions are managed on an attribute-by-attribute basis, which means that you can decide to allow the employee to change their phone number, but not the address of your premises, for example.
This feature applies to all attributes in your directory, including custom attributes created on Letsignit. When your employees change one or more attributes, your directory is obviously not affected.
It often happens that employees make their email signature their own: custom format, bad fonts, colors inconsistent with the brand standards... all of this has an impact on your brand!
A consistent visual identity is considered authentic and outperforms a perceived weak one by 20%. And, your customers are 2.4 times more likely to buy your products.
With Letsignit, take back control over your brand identity by standardizing all your email signatures. Our tool has many features that allow you to customize your signatures by department, by audience or by subsidiary. Not to mention the possibility of carrying out campaigns within your email signatures thanks to our Campaign offer.
What is the user experience like for our employees?
In both cases:
In short, they have autonomy in their email signature, but you keep control on the field, signatures, and banners they can edit or use.
With our "multi-signature" feature, your employees can benefit from multiple email signatures. No technical manipulation is required. Thanks to our Add-in for Outlook or the desktop app, they can change their email signatures as they wish with just a few clicks.
Regarding the creation of email signatures, you can make several variations such as:
Everything has been thought of to go further in the personalization process based on the recipient of your emails.
If sending emails has an impact, non-optimized email signatures also have an impact. An unsuitable format or an image that is too heavy considerably increases the size of your signatures... and therefore, your emails.
As a responsible economic actor, we contribute to reducing our CO2 emissions and those of our customers in several ways:
As we are increasingly involved in sustainability initiatives, our priority in 2023 is to develop even more green IT functionality.
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