Bien que peu mise en œuvre par les entreprises, le lead scoring est une stratégie qui aide les entreprises à classer leurs prospects en fonction de la valeur que chacun représente pour elle.
En termes simples, le lead scoring est un filtre actif qui s’applique pour chaque prospect, quelle que soit sa position dans l’entonnoir de vente.
Il existe un moyen de classer les prospects entrants et de leur désigner des niveaux de priorité.
Vos prospects ne seront plus regroupés en fonction de similitudes distinguées. Chacun d’eux aura son propre score et sa propre catégorie.
Les systèmes de lead scoring fonctionnent en attribuant des valeurs spécifiques à l’activité de chaque client lors de son passage dans les différentes étapes de l’entonnoir de vente. Chacune de ces actions rapporte un nombre de points différent. Lorsque votre prospect obtient un total de points souhaitable, il est considéré comme un « prospect potentiel ».
Le but du lead scoring est d’apprendre à approcher vos clients pour mieux les diriger. Vous ne pouvez pas utiliser la même approche pour tous vos clients, surtout s’ils se trouvent à différentes étapes du parcours d’achat.
Ainsi, si vous notez correctement vos prospects, vous saurez quand et où introduire des ventes douces et quel est le moment idéal pour des tactiques de vente plus dures et plus agressives. Les différentes méthodes de lead scoring varient selon les caractéristiques des entreprises.
La lead scoring n’est pas utile à toutes les organisations commerciales. Il y a quelques questions simples que vous devriez considérer avant de décider si le lead scoring peut profiter ou non à votre entreprise.
Si votre équipe de vente n’obtient pas plus de prospects qu’elle ne pourrait en gérer, vous n’avez probablement pas besoin de passer du temps à mettre en place un système de lead scoring. Au lieu de cela, encouragez votre équipe marketing à se concentrer sur le fait d’amener plus de prospects au sommet du funnel.
Le saviez-vous ?
En automatisant la gestion des signatures mail de vos collaborateurs, vous pouvez accélérer vos opportunités commerciales. Comment concrètement ? Vos collaborateurs envoient plus de 40 emails par jour à vos prospects, partenaires ou clients. Une grande confiance est accordée aux messages envoyés par vos collaborateurs. En intégrant des bannières marketing dans chacun de leurs emails, vous capitaliserez sur un nouveau canal de communication non-intrusif, ultra-ciblé et peu coûteux !
Votre équipe de vente se plaint-elle des horribles prospects qu’elle reçoit ? Votre équipe marketing se plaint-elle que les Sales ne suivent pas les prospects qui leur ont été donnés ?
Alors, vous avez probablement désespérément besoin d’un accord de niveau de service plutôt que d’un système de lead scoring.
Organisez une réunion avec les deux départements et décidez du nombre de prospects que le marketing doit fournir aux ventes chaque mois et du nombre avec lequel l’équipe de vente doit assurer le suivi.
Une fois que vous parvenez à mettre en place votre accord de niveau de service, vous pouvez commencer à envisager le lead scoring.
Pour cette partie, vous aurez besoin de données comportementales, de données contextuelles et de données d’entreprise sur vos prospects avant même de pouvoir mettre en place un système de lead scoring.
Si vous n’avez pas les données requises, vous devrez faire quelques démarches avant même de pouvoir commencer le lead scoring.
Si vous avez répondu non à l’une de ces questions, votre organisation commerciale n’est pour l’instant pas encore assez mature pour mettre en place un lead scoring pertinent.
De même que le lead scoring améliore le taux de conversion des leads en opportunités, le lead scoring améliore aussi votre taux de closing. Le taux de closing représente le nombre de prospects que vous avez pu convertir en clients payants.
Selon une étude Eloqua, basée sur l’analyse de 10 entreprises B2B utilisant le lead scoring, ce dernier a amélioré leur taux de clôture de 30 %.
Le lead scoring sert à définir la position de tout client au sein du funnel. Cela signifie que si vous atteignez leur point idéal dès le début, ils parcourront le cycle de vente beaucoup plus rapidement.
Le lead scoring aide à maximiser l’efficacité des ventes car elle élimine le besoin de deviner et d’attendre. Le lead scoring aide donc à réduire le temps de conversion des prospects en clients.
Pouvoir mesurer votre retour sur investissement sur la génération de leads vous montrera exactement à quel point vos efforts marketing sont précieux. Si vous savez combien vous dépensez et combien cela rapporte, vous serez en mesure d’allouer vos ressources plus efficacement.
Cela vous permet de savoir quelles tactiques ne valent pas votre temps et vos efforts.
Les segments de clientèle et les personas sont des groupes de personnes de haut niveau qui s’intéressent à votre contenu, vos services, vos produits et votre entreprise à différents niveaux.
Pour déterminer quel est votre marché cible, demandez-vous :
Le lead scoring va au-delà des données démographiques statiques et concerne le comportement réel des utilisateurs.
Les « cinq pourquoi » peuvent également vous aider à approfondir chacun d’entre eux :
Considérez ces personnes comme vos prospects qualifiés en marketing. Ils s’engagent avec votre marque, mais ils n’ont pas nécessairement encore acheté.
La partie la plus importante du processus de lead scoring consiste à déterminer les caractéristiques des personnes les plus susceptibles d’acheter.
Lorsque vous essayez de comprendre la différence entre les comportements à engagement élevé et les comportements à engagement faible (ou négatif), vous devez prendre en compte trois types de critères de base : explicites, implicites ou négatifs.
Ils vous indiquent qui est la personne et si elle correspond ou non à votre moule client idéal.
Métriques de critères explicites :
Il s’agit de données comportementales qui vous indiquent à quel point une personne est intéressée par votre service, produit ou entreprise. Il ne vous dit pas s’ils conviennent à votre entreprise, il vous indique simplement s’ils interagissent avec votre contenu.
Pour les critères implicites, considérez des métriques telles que :
Certaines de ces informations sont accessibles notamment si vous avez créé un site internet professionnel.
Ces derniers vous disent exactement le contraire. Il vous parle des personnes que vous devriez commencer à ignorer parce qu’elles ne s’intéressent tout simplement pas à vous.
Pour les critères négatifs, considérez des occurrences comme celles-ci :
Lors de la création de votre système de points, vous souhaitez attribuer plus de points aux actions à plus haut engagement et moins de points (ou négatifs) aux actions à faible engagement.
Voici un exemple de Tableau de scoring d’un lead en fonction de son activité :
Chaque fois que quelqu’un entreprend une action, il reçoit les points associés à cette action. Tous les points sont additionnés jusqu’à un total.
Plus le total est élevé, plus le prospect est intéressé. Plus le total est bas, plus il est probable que vous deviez laisser partir le prospect.
Pour attribuer des catégories de points et les communiquer à vos équipes, posez-vous ces questions :
Pour le lead scoring, il n’y a pas de référence d’autres sociétés.
Au lieu de cela, vous devrez constamment tester et réitérer vos hypothèses client idéales afin que votre système de notation fasse ce qu’il est finalement censé faire : fournir des prospects de grande valeur, nourrir ceux qui sont à mi-chemin et rejeter poliment les mauvais.
Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe de vente et votre système CRM pour PME pour repérer les problèmes et répétez jusqu’à ce que vous arriviez au bon lead scoring.
Yes, with the 'Campaigns' offer, it is possible to track the number of clicks on the email signatures of all your employees in the 'Statistics' area of the platform.
You can then access a detailed or global view of the number of clicks on the email signatures of each employee. You can use the search option to target a specific signature or a given period. Finally, you have the possibility to export all statistics to an Excel document.
If you launch campaigns with banners inserted in your email signatures, you can also access their performance via this same space.
With Letsignit, you can easily add social network icons in your collaborators' email signatures and link to your company pages. Also, our "attributes" feature allows you to manage personalized URLs for each of your collaborators such as their individual LinkedIn profile.
And that's not all: you can add links to an appointment-setting application, allow your customers to leave reviews easily, and integrate our 'Chat on Teams' widget to let anyone start a discussion via Microsoft Teams chat.
It’s up to you! As an administrator of the Letsignit platform, you choose whether or not to grant modification rights to your employees. These permissions are managed on an attribute-by-attribute basis, which means that you can decide to allow the employee to change their phone number, but not the address of your premises, for example.
This feature applies to all attributes in your directory, including custom attributes created on Letsignit. When your employees change one or more attributes, your directory is obviously not affected.
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What is the user experience like for our employees?
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Everything has been thought of to go further in the personalization process based on the recipient of your emails.
If sending emails has an impact, non-optimized email signatures also have an impact. An unsuitable format or an image that is too heavy considerably increases the size of your signatures... and therefore, your emails.
As a responsible economic actor, we contribute to reducing our CO2 emissions and those of our customers in several ways:
As we are increasingly involved in sustainability initiatives, our priority in 2023 is to develop even more green IT functionality.
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