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La réalité est que les clients n'achètent pas d'articles individuels auprès d'un MSP. Ils achètent des solutions. Ils achètent quelque chose qui leur sera utile. Prenons un exemple simple, comme une caméra surveillant un local, ou quelque chose de général, comme la création de feuilles de calcul pour l'analyse d'une entreprise. Quoi qu'il en soit, il n'en demeure pas moins que le client achète ce qu'il achète, pas ce que c'est. Ils n'achèteront pas l'appareil photo. Au lieu de cela, ils achètent la valeur de la surveillance des acteurs malveillants. Ils n'achètent pas les feuilles de calcul, mais un aperçu de leur activité pour les aider à mieux la gérer.
Vous pouvez vous sentir obligé de détailler. Peut-être vous sentez-vous poussé à fournir tous les détails possibles. Vous craignez peut-être que votre client ne pense pas que votre proposition est complète si elle n'est pas détaillée.
Si vous devez détailler, pensez à détailler les fonctionnalités que votre solution fournira. Ici, plus vous ajoutez de puces, plus vous affichez de valeur. Au lieu de, « Cela coûte cela, et cela coûte cela », votre client entend « Vous obtenez cette valeur, vous obtenez cette valeur et vous gagnez cet avantage. » Plus vous détaillez les fonctionnalités, plus votre argumentaire devient puissant.
À titre d'exemple, supposons que vous proposiez une solution de messagerie. Vous proposez un service de messagerie sur une plateforme cloud qui peut être utilisée sur un ordinateur, une tablette ou un smartphone. De nombreux accès flexibles. Vous intégrez également une fonctionnalité de distribution d'e-mails en masse pour protéger le domaine de votre client. La solution inclut la création d'un calendrier et vous ajoutez l'automatisation afin que les autres puissent voir le calendrier de vos clients et réserver du temps pour les réunions.
Soyez proactif et créez de meilleurs packs.
Inclure Solution de gestion des signatures électroniques Letsignit pour votre offre Microsoft 365, ce qui créera une grande cohérence de marque pour chaque utilisateur et permettra à votre client d'intégrer des messages marketing à chaque e-mail qu'il envoie. Ils peuvent inclure des bannières, des boutons et d'autres appel à l'action pour permettre à leurs clients de les accepter facilement, et le tout est facilement intégré à partir d'une simple console cloud. Letsignit ne représente qu'une petite augmentation du coût de la solution globale et apporte une valeur ajoutée considérable, en donnant un caractère totalement différent à l'offre et en vous démarquant véritablement de vos concurrents.
En soi, Letsignit est un excellent service à offrir. Ajouté à votre offre Microsoft 365, c'est un puissant facteur de différenciation.
Chaque fois que vous écrivez à un client, que vous lui parlez ou que vous communiquez avec lui de quelque manière que ce soit, parlez dans la langue du »valeur» que vous apportez en tant que MSP. Les clients ne se contentent pas d'acheter la technologie Microsoft auprès de vous ; ils investissent dans la valeur que vous pouvez leur apporter en tant que MSP. Tout ce que vous dites doit être dit dans le contexte du client. Lorsque vous parlez d'un service de promotion de marque comme Letsignit, vous êtes au cœur de ce contexte.
Détaillez la valeur, pas le prix.
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