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En février, je fêterai mes deux ans au sein de Letsignit en tant que Team Leader SDR. Ce témoignage est l’occasion de vous partager la réalité des SDR : la réalité que nous vivons, les défis que nous relevons… Je souhaitais vous partager le quotidien de ce métier qui est encore à mon sens méconnu et parfois, jugé à tort.
La plupart des gens pensent que ce métier est simple. Il suffit de contacter quelques personnes et le tour est joué.
La réalité n’est pas aussi simple.
Nous faisons face à un nombre incalculable de non-réponses, de refus ; pour le dire simplement, plus à l’échec qu’à la réussite.
Les prospects de Letsignit font souvent face au problème des signatures mail sans avoir conscientisé le besoin qui en résulte. Ils sont sur-prospectés et nos prises de contacts sont la plupart du temps, accueillies tièdement, si ce n’est froidement.
Certains d’entre vous diront que la réaction de nos prospects est tout à fait normale, car ils n’ont pas envie d’être contactés. Je comprends. Toutefois, vous en conviendrez, il est difficile d’imaginer une entreprise sans un service commercial et sans prospection.
Sans action commerciale de notre part, l’acquisition de nouveaux clients et la croissance de l’entreprise seraient impactées à moyen terme.
Alors, nous osons. Nous innovons dans nos approches.
Les questions qui accompagnent nos réflexions sont :
C’est là où l’une des valeurs de Letsignit “Dare” s’exprime.
La phase de recherche, primordiale mais chronophage, permet à notre discours d’épouser au mieux la réalité de nos prospects. Ce qui peut intéresser un prospect peut être sans écho pour un autre. Notre « obsession » : que notre prospect soit sûr que ce message ait été écrit pour lui seul, et non pour un.e autre.
Ce sont des retours que nous avons quasi tous les jours.
Il arrive que des personnes non-décisionnaires disent « non » alors que le décisionnaire dit « oui ». L’essentiel est de ne pas lâcher l’affaire.
Avec la méconnaissance du métier, les gens n’ont pas forcément connaissance qu’il y a des jours où notre moral peut être impacté et quand la phase dure trop, générer de la démotivation.
Pour faire un bref aparté : nous avons organisé des sessions éclair de prospection avec nos collaborateurs du service marketing et du service client.
Si l’objectif initial était de faire mieux connaître la réalité terrain de notre métier, certains nous ont faits par la suite, profiter de leurs réseaux personnels pour approcher certains comptes. Certains d’entre eux ont affirmé que l’exercice était intéressant mais « ingrat ». Ils ont pris conscience que toute aide nous est précieuse.
Il est aussi important de prendre tout cela avec détachement, comme un acteur dans un rôle. Malgré un côté ingrat, ce métier a aussi un côté juste dans la mesure où le travail finit toujours par être récompensé, et quelle fierté pour nous à ce moment-là !
Il s’agit simplement de prendre son mal en patience et continuer.
Notre directeur commercial, Anthony POYAC en parle dans son témoignage.
Dans un contexte de vente auprès des grands comptes, nous traitons des deals complexes qui requièrent une certaine patience.
Pour illustrer mes propos, l’analogie avec le sport est tout à fait pertinente.
Pour réussir dans ce poste, il faut de la discipline au quotidien dans son activité, de la préparation et surtout du mental.
Sans surprise, les personnes de l’équipe sont sportives. Le sport joue comme catharsis pour nous libérer de tout le stress, les frustrations intrinsèques et pour travailler notre menta.
Le cliché du commercial “golden boy”, ”tchatcheur” est révolu. Nous devons faire face à ces défis avec un bon état d’esprit pour réussir en tant que SDR.
Bien entendu, il y a d’autres facteurs de réussites à prendre en compte.
L’individualité n’a pas sa place dans le métier de SDR.
Nous avons besoin de collaborer avec les uns avec les autres pour avancer dans la même direction.
La digitalisation des entreprises et plus largement du marché a contribué à l’interdépendance des services. Les parcours d’achat ont considérablement changé et demandent une vraie adaptation des entreprises pour générer des ventes.
Il y a quelques années chez Letsignit, le service commercial ne travaillait pas main dans la main avec le service marketing. Aujourd’hui, cette collaboration est primordiale pour favoriser l’acquisition de nouveaux clients. Toutes les actions menées par le service marketing soutiennent les actions menées par les SDR : travail des ICP, rédaction de témoignages clients, travail de la notoriété…
Cette aide est indispensable pour réduire le délai de réponses de nos prospects et accélérer le cycle de vente en comparaison.
Bien entendu, les autres services contribuent aussi à notre succès.
Que ce soit le service client, le produit ou le service IT, tous prennent en compte les besoins des uns les autres :
Toutes ces actions nous permettent d’avancer plus sereinement dans notre travail.
Nous pouvons construire des argumentaires de vente adaptés aux besoins de nos prospects et lever de potentiels freins.
La plupart de prospects partent du postulat qu’ils n’ont pas de besoin.
Les témoignages de nos clients permettent à nos prospects de conscientiser leur besoin et de comprendre les bénéfices de la solution.
Si la synergie entre les services est importante, l’entente entre le SDR et son binôme commercial Inside Sales / Account Executive (AE) est indispensable. L’aspect humain est l'une des choses qui prime le plus.
Un SDR peut souffrir d’un manque de leads mais il ne se relève pas d’une relation bancale avec son AE. C’est une relation qui se doit réciproque, dans la coopération et avec des personnalités et méthodes de travail alignées.
Je déconseillerais d’associer une personnalité plus prudente avec une plus audacieuse. Les méthodes de travail et les approches doivent être compatibles.
L’AE doit aussi avoir une vision claire et expliciter l’approche à adopter sur un compte dans le cadre d'une approche en ABM (Account Based Marketing) ou un secteur.
C’est lui qui va donner les comptes à travailler, les approches à adopter : il a un rôle primordial pour mettre son SDR en succès.
Si ce n’est pas le cas, il est difficile d’envisager une collaboration durable entre les parties et d’atteindre les objectifs fixés.
Le métier de SDR étant difficile, il faut qu’il puisse travailler dans un climat sain et de confiance avec son binôme.
Et bien sûr, le manager est là en soutien de son équipe. La croissance ne doit pas primer sur la bienveillance.
Anthony POYAC, le mentionne dans son témoignage :
Que l’on soit manager d’équipe ou leader au sein d’une organisation, chacun doit faire face à un défi majeur : apprendre à concilier performance et bienveillance envers ses équipes.
Pour ne rien vous cacher, devenir manager fut un test en grandeur nature. Je n’avais jamais géré une équipe auparavant. J’ai créé l’équipe SDR chez Letsignit.
Il fallut tout mettre en place :
Tout était nouveau pour moi.
J’ai pu compter sur l’aide d’Anthony et de mes collègues commerciaux qui connaissent l’historique de l’entreprise.
Le point de départ pour une bonne prise de poste est l’onboarding. La métaphore avec la construction d’un bâtiment est juste. Si les fondations ne sont pas suffisamment solides pour supporter la structure, elle ne tiendra pas. Il en va de même pour la formation du SDR.
S’il ne dispose pas des bonnes bases, sa réussite sera compromise.
Je me suis inspirée de mes expériences passées et réfléchi à la manière dont j’aurais aimé être accompagnée. Lorsque l’équipe SDR s’est créée, j’ai essayé de leur transmettre de bonnes méthodes de travail : où aller chercher l’information, quels cas concrets pour attirer leur attention, comprendre ce qui leur fera prendre rendez-vous et le superflu.
L’analyse de la data est aussi capitale pour orienter mes équipes, et distinguer là où il est utile de mettre l’emphase ou non.
Le défi en tant que manager est de faire évoluer ses équipes dans un cadre qui allie efficacité, autonomie et proximité. Nos points hebdomadaires nous permettent de reprendre d’un point de vue individuel, certains éléments ou répondre à des interrogations et m’adapter à chacun.
J’essaie d’être la plus constante et d’anticiper le plus possible les demandes pour favoriser la stabilité et la sérénité et ne pas stresser mon équipe inutilement.
Je m’assure aussi qu’ils reçoivent un nombre de leads suffisants, qu’ils bénéficient des contacts dans le réseau de chacun et qu’ils aient un maximum d’informations pour personnaliser les approches.
Nous réfléchissons à quelle partie du travail, peut-être déléguée ou automatisée. Bien entendu, il s’agit de trouver l’équilibre pour laisser place à leur créativité et à leur réflexion. Il faut qu’ils puissent apporter leur « patte » tout en optimisant leur temps de travail.
Nous avons nos rituels pour célébrer nos succès et nous redonner des shots de motivation : le trait sur le tableau dès qu’un rendez-vous est pris ou depuis peu, le coup de gong. Cela nous permet de matérialiser nos avancées et réussites.
En tant que manager, je dois défendre les intérêts de mon équipe et les aider sur les différents axes. La valeur “Care” prend tout son sens sur mon poste.
Je terminerai en disant qu’en tant que manager, il faut aussi être ouvert à l’évolution des collaborateurs. Je n’ai jamais compris les managers qui “prennent mal” le fait que leurs collaborateurs veulent évoluer. Au contraire, cela me paraît plutôt sain.
Cela fait écho au témoignage de Gaspard Roche Account Executive. Pour fidéliser les commerciaux, il faut offrir bien plus qu’un variable.
Il faut leur donner la possibilité d’évoluer et de grandir avec l’entreprise.
À travers ce témoignage, je souhaitais vous sensibiliser aux difficultés du métier de SDR ainsi qu’à la bienveillance dont nous devons faire preuve en tant que manager ou collaborateur.
Cela demande un effort constant et une implication mentale et morale des équipes pour alimenter nos binômes commerciaux en nouvelles opportunités.
Il faut garder en tête que nous sommes tous interdépendants.
Chaque service contribue à la croissance de l’entreprise. La synergie entre les équipes est indispensable si nous souhaitons aller dans la même direction. Il faut travailler avec une bonne intelligence – tous ensemble – pour favoriser les succès de chacun.
Je conclurai ce témoignage en reprécisant que les SDR ne sont pas des requins.
Notre objectif est d’apporter de la valeur aux clients et de faire des partenariats sur le long terme avec nos clients.
Big up à mon équipe Marie-Floriscia ADA, Samuel Hadida, Eléanor Camus La Guérinière, Youssef El Bakri, Thibaut Stath !
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