Leadership
20
December
2023

Le métier de SDR, un poste méconnu mais essentiel à l’entreprise

Par
Catherine Maziere
SDR Team Lead
Dans l’esprit commun, le métier de SDR se résume à démarcher les prospects par téléphone. La réalité est un peu différente. Comme tout métier commercial, il véhicule bon nombre de clichés alors qu’il représente un point clé du business de l’entreprise.

En février, je fêterai mes deux ans au sein de Letsignit en tant que Team Leader SDR. Ce témoignage est l’occasion de vous partager la réalité des SDR : la réalité que nous vivons, les défis que nous relevons… Je souhaitais vous partager le quotidien de ce métier qui est encore à mon sens méconnu et parfois, jugé à tort.

Le métier de SDR, un défi du quotidien

La plupart des gens pensent que ce métier est simple. Il suffit de contacter quelques personnes et le tour est joué.

La réalité n’est pas aussi simple.

Nous faisons face à un nombre incalculable de non-réponses, de refus ; pour le dire simplement, plus à l’échec qu’à la réussite.

Les prospects de Letsignit font souvent face au problème des signatures mail sans avoir conscientisé le besoin qui en résulte. Ils sont sur-prospectés et nos prises de contacts sont la plupart du temps, accueillies tièdement, si ce n’est froidement.

Certains d’entre vous diront que la réaction de nos prospects est tout à fait normale, car ils n’ont pas envie d’être contactés. Je comprends. Toutefois, vous en conviendrez, il est difficile d’imaginer une entreprise sans un service commercial et sans prospection.

Sans action commerciale de notre part, l’acquisition de nouveaux clients et la croissance de l’entreprise seraient impactées à moyen terme.

Alors, nous osons. Nous innovons dans nos approches.

Les questions qui accompagnent nos réflexions sont :

  • Comment sortir du lot, notamment sur les Grands Comptes où nos prospects se font prospecter plusieurs (dizaine de) fois par jour ?
  • Comment personnaliser notre approche ?
  • Comment susciter l’intérêt de notre client ?

C’est là où l’une des valeurs de Letsignit “Dare” s’exprime.

Rechercher, innover, apprendre & s'encourager

La phase de recherche, primordiale mais chronophage, permet à notre discours d’épouser au mieux  la réalité de nos prospects. Ce qui peut intéresser un prospect peut être sans écho pour un autre. Notre « obsession » : que notre prospect soit sûr que ce message ait été écrit pour lui seul, et non pour un.e autre.

  • « Je ne suis pas intéressé. »
  • « Je ne vous ai rien demandé »
  • « Ne m’appelez plus. » ...

Ce sont des retours que nous avons quasi tous les jours.

Il arrive que des personnes non-décisionnaires disent « non » alors que le décisionnaire dit « oui ». L’essentiel est de ne pas lâcher l’affaire.

Avec la méconnaissance du métier, les gens n’ont pas forcément connaissance qu’il y a des jours où notre moral peut être impacté et quand la phase dure trop, générer de la démotivation.

Pour faire un bref aparté : nous avons organisé des sessions éclair de prospection avec nos collaborateurs du service marketing et du service client.

Si l’objectif initial était de faire mieux connaître la réalité terrain de notre métier, certains nous ont faits par la suite, profiter de leurs réseaux personnels pour approcher certains comptes. Certains d’entre eux ont affirmé que l’exercice était intéressant mais « ingrat ». Ils ont pris conscience que toute aide nous est précieuse.

Quand l’un ou l’une de nous est en proie au doute, il est important de faire « corps », être solidaire et bienveillant entre nous.

Il est aussi important de prendre tout cela avec détachement, comme un acteur dans un rôle. Malgré un côté ingrat, ce métier a aussi un côté juste dans la mesure où le travail finit toujours par être récompensé, et quelle fierté pour nous à ce moment-là !

Il s’agit simplement de prendre son mal en patience et continuer.

Notre directeur commercial, Anthony POYAC en parle dans son témoignage.

Dans un contexte de vente auprès des grands comptes, nous traitons des deals complexes qui requièrent une certaine patience.

Pour illustrer mes propos, l’analogie avec le sport est tout à fait pertinente.

Pour réussir dans ce poste, il faut de la discipline au quotidien dans son activité, de la préparation et surtout du mental.

Sans surprise, les personnes de l’équipe sont sportives. Le sport joue comme catharsis pour nous libérer de tout le stress, les frustrations intrinsèques et pour travailler notre menta. 

Le cliché du commercial “golden boy”, ”tchatcheur” est révolu. Nous devons faire face à ces défis avec un bon état d’esprit pour réussir en tant que SDR.

Bien entendu, il y a d’autres facteurs de réussites à prendre en compte.

La synergie entre les services est essentielle pour les SDR

L’individualité n’a pas sa place dans le métier de SDR.

Nous avons besoin de collaborer avec les uns avec les autres pour avancer dans la même direction.

La digitalisation des entreprises et plus largement du marché a contribué à l’interdépendance des services. Les parcours d’achat ont considérablement changé et demandent une vraie adaptation des entreprises pour générer des ventes.

Il y a quelques années chez Letsignit, le service commercial ne travaillait pas main dans la main avec le service marketing. Aujourd’hui, cette collaboration est primordiale pour favoriser l’acquisition de nouveaux clients. Toutes les actions menées par le service marketing soutiennent les actions menées par les SDR : travail des ICP, rédaction de témoignages clients, travail de la notoriété…

Cette aide est indispensable pour réduire le délai de réponses de nos prospects et accélérer le cycle de vente en comparaison.

Bien entendu, les autres services contribuent aussi à notre succès.

Que ce soit le service client, le produit ou le service IT, tous prennent en compte les besoins des uns les autres :

  • Sollicitation des clients pour obtenir des témoignages,
  • Déploiement de fonctionnalités compatibles aux grands comptes,
  • Veiller à offrir les meilleures garanties de sécurité…

Toutes ces actions nous permettent d’avancer plus sereinement dans notre travail.

Nous pouvons construire des argumentaires de vente adaptés aux besoins de nos prospects et lever de potentiels freins.

La plupart de prospects partent du postulat qu’ils n’ont pas de besoin.

Les témoignages de nos clients permettent à nos prospects de conscientiser leur besoin et de comprendre les bénéfices de la solution.

L'importance du binome SDR & AE

Si la synergie entre les services est importante, l’entente entre le SDR et son binôme commercial Inside Sales / Account Executive (AE) est indispensable. L’aspect humain est l'une des choses qui prime le plus.

Un SDR peut souffrir d’un manque de leads mais il ne se relève pas d’une relation bancale avec son AE. C’est une relation qui se doit réciproque, dans la coopération et avec des personnalités et méthodes de travail alignées.

Je déconseillerais d’associer une personnalité plus prudente avec une plus audacieuse. Les méthodes de travail et les approches doivent être compatibles.

L’AE doit aussi avoir une vision claire et expliciter l’approche à adopter sur un compte dans le cadre d'une approche en ABM (Account Based Marketing) ou un secteur.

C’est lui qui va donner les comptes à travailler, les approches à adopter : il a un rôle primordial pour mettre son SDR en succès.

Si ce n’est pas le cas, il est difficile d’envisager une collaboration durable entre les parties et d’atteindre les objectifs fixés.

Le métier de SDR étant difficile, il faut qu’il puisse travailler dans un climat sain et de confiance avec son binôme.

Le manager participe à la réussite de son équipe

Et bien sûr, le manager est là en soutien de son équipe. La croissance ne doit pas primer sur la bienveillance.

Anthony POYAC, le mentionne dans son témoignage :

Que l’on soit manager d’équipe ou leader au sein d’une organisation, chacun doit faire face à un défi majeur : apprendre à concilier performance et bienveillance envers ses équipes.

Pour ne rien vous cacher, devenir manager fut un test en grandeur nature. Je n’avais jamais géré une équipe auparavant. J’ai créé l’équipe SDR chez Letsignit.

Il fallut tout mettre en place :

  • Construction de process,
  • Gestion RH,
  • Suivi de l’équipe,
  • Reporting, etc.

Tout était nouveau pour moi.

J’ai pu compter sur l’aide d’Anthony et de mes collègues commerciaux qui connaissent l’historique de l’entreprise.

Le point de départ pour une bonne prise de poste est l’onboarding. La métaphore avec la construction d’un bâtiment est juste. Si les fondations ne sont pas suffisamment solides pour supporter la structure, elle ne tiendra pas. Il en va de même pour la formation du SDR.

S’il ne dispose pas des bonnes bases, sa réussite sera compromise.

Je me suis inspirée de mes expériences passées et réfléchi à la manière dont j’aurais aimé être accompagnée. Lorsque l’équipe SDR s’est créée, j’ai essayé de leur transmettre de bonnes méthodes de travail : où aller chercher l’information, quels cas concrets pour attirer leur attention, comprendre ce qui leur fera prendre rendez-vous et le superflu.

L’analyse de la data est aussi capitale pour orienter mes équipes, et distinguer là où il est utile de  mettre l’emphase ou non.

Le défi en tant que manager est de faire évoluer ses équipes dans un cadre qui allie efficacité, autonomie et proximité. Nos points hebdomadaires nous permettent de reprendre d’un point de vue individuel, certains éléments ou répondre à des interrogations et m’adapter à chacun.

J’essaie d’être la plus constante et d’anticiper le plus possible les demandes pour favoriser la stabilité et la sérénité et ne pas stresser mon équipe inutilement.

Je m’assure aussi qu’ils reçoivent un nombre de leads suffisants, qu’ils bénéficient des contacts dans le réseau de chacun et qu’ils aient un maximum d’informations pour personnaliser les approches.

Nous réfléchissons à quelle partie du travail, peut-être déléguée ou automatisée. Bien entendu, il s’agit de trouver l’équilibre pour laisser place à leur créativité et à leur réflexion. Il faut qu’ils puissent apporter leur « patte » tout en optimisant leur temps de travail.

Nous avons nos rituels pour célébrer nos succès et nous redonner des shots de motivation : le trait sur le tableau dès qu’un rendez-vous est pris ou depuis peu, le coup de gong. Cela nous permet de matérialiser nos avancées et réussites.

En tant que manager, je dois défendre les intérêts de mon équipe et les aider sur les différents axes. La valeur “Care” prend tout son sens sur mon poste.

Je terminerai en disant qu’en tant que manager, il faut aussi être ouvert à l’évolution des collaborateurs. Je n’ai jamais compris les managers qui “prennent mal” le fait que leurs collaborateurs veulent évoluer. Au contraire, cela me paraît plutôt sain.

Cela fait écho au témoignage de Gaspard Roche Account Executive. Pour fidéliser les commerciaux, il faut offrir bien plus qu’un variable.

Il faut leur donner la possibilité d’évoluer et de grandir avec l’entreprise.

La morale de ce témoignage

À travers ce témoignage, je souhaitais vous sensibiliser aux difficultés du métier de SDR ainsi qu’à la bienveillance dont nous devons faire preuve en tant que manager ou collaborateur.

Cela demande un effort constant et une implication mentale et morale des équipes pour alimenter nos binômes commerciaux en nouvelles opportunités.

Il faut garder en tête que nous sommes tous interdépendants.

Chaque service contribue à la croissance de l’entreprise. La synergie entre les équipes est indispensable si nous souhaitons aller dans la même direction. Il faut travailler avec une bonne intelligence – tous ensemble – pour favoriser les succès de chacun.

Je conclurai ce témoignage en reprécisant que les SDR ne sont pas des requins.

Notre objectif est d’apporter de la valeur aux clients et de faire des partenariats sur le long terme avec nos clients.


Big up à mon équipe Marie-Floriscia ADA, Samuel Hadida, Eléanor Camus La Guérinière, Youssef El Bakri, Thibaut Stath !

À propos de l'auteur
Après 8 ans d'expérience en prospection de marketplaces, en agence d'affiliation, ainsi qu'en tant que responsable des partenaires marque blanche & box internet chez Lynx.fr pendant 2 ans, Catherine rejoint Letsignit en 2022. Forte de ses succès en prospection pour différents segments de comptes, dans plusieurs langues, Catherine met aujourd'hui son expérience et ses apprentissages au service de l'équipe SDR de Letsignit.
À propos de Letsignit
Letsignit est une solution de gestion de signatures mail qui permet aux organisations de transformer les signatures mail de leurs collaborateurs en un média d'engagement 1-1 puissant pour leurs marques et leurs campagnes.
Questions
Fréquentes
1
Is it possible to track the number of clicks on email signatures?

Yes, with the 'Campaigns' offer, it is possible to track the number of clicks on the email signatures of all your employees in the 'Statistics' area of the platform.

You can then access a detailed or global view of the number of clicks on the email signatures of each employee. You can use the search option to target a specific signature or a given period. Finally, you have the possibility to export all statistics to an Excel document.

If you launch campaigns with banners inserted in your email signatures, you can also access their performance via this same space.

2
Can we add links to social networks, our website, and appointment-setting applications such as Calendly?

With Letsignit, you can easily add social network icons in your collaborators' email signatures and link to your company pages. Also, our "attributes" feature allows you to manage personalized URLs for each of your collaborators such as their individual LinkedIn profile.

And that's not all: you can add links to an appointment-setting application, allow your customers to leave reviews easily, and integrate our 'Chat on Teams' widget to let anyone start a discussion via Microsoft Teams chat.

3
Can employees update their signature information themselves (number, function, etc.)?

It’s up to you! As an administrator of the Letsignit platform, you choose whether or not to grant modification rights to your employees. These permissions are managed on an attribute-by-attribute basis, which means that you can decide to allow the employee to change their phone number, but not the address of your premises, for example.

This feature applies to all attributes in your directory, including custom attributes created on Letsignit. When your employees change one or more attributes, your directory is obviously not affected.

4
Why it is important to standardize our email signatures on a large scale to ensure our identity and brand image?

It often happens that employees make their email signature their own: custom format, bad fonts, colors inconsistent with the brand standards... all of this has an impact on your brand!

A consistent visual identity is considered authentic and outperforms a perceived weak one by 20%. And, your customers are 2.4 times more likely to buy your products.

With Letsignit, take back control over your brand identity by standardizing all your email signatures. Our tool has many features that allow you to customize your signatures by department, by audience or by subsidiary. Not to mention the possibility of carrying out campaigns within your email signatures thanks to our Campaign offer.

5
What is the user experience like for our employees?

What is the user experience like for our employees?

  • If you opt for the Letsignit Add-in for Outlook, they will have a dedicated space in their Outlook account where they will be able to view the signatures and campaigns assigned to them.
  • If you opt for the Letsignit Desktop APP, they will be able to preview all their signatures and campaigns in this space. If they want to change their default signature to another one when sending an email, this will be done in their signature library in Outlook.

In both cases:

  • They preview their signature before sending an email and choose from signatures assigned to them.
  • Based on the permissions granted, they will also be able to modify their personal information such as their name, position, or address in these spaces.

In short, they have autonomy in their email signature, but you keep control on the field, signatures, and banners they can edit or use.

6
Can my employees have multiple signatures available to them?

With our "multi-signature" feature, your employees can benefit from multiple email signatures. No technical manipulation is required. Thanks to our Add-in for Outlook or the desktop app, they can change their email signatures as they wish with just a few clicks.

Regarding the creation of email signatures, you can make several variations such as:

Everything has been thought of to go further in the personalization process based on the recipient of your emails.

7
Regarding “Green IT,” have you implemented measures to limit the digital footprint of email signatures?

If sending emails has an impact, non-optimized email signatures also have an impact. An unsuitable format or an image that is too heavy considerably increases the size of your signatures... and therefore, your emails.

As a responsible economic actor, we contribute to reducing our CO2 emissions and those of our customers in several ways:

  • Optimization of the weight of signatures and campaigns in emails.
  • Green features: lightening of signatures during response/transfer emails, possibility of not embedding images, implementation of lighter signatures for internal exchanges.
  • Integration of a 'Switch to Teams' widget to encourage your employees to continue their exchanges via chat, rather than email.

As we are increasingly involved in sustainability initiatives, our priority in 2023 is to develop even more green IT functionality.

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Regarding “Green IT,” have you implemented measures to limit the digital footprint of email signatures?

If sending emails has an impact, non-optimized email signatures also have an impact. An unsuitable format or an image that is too heavy considerably increases the size of your signatures... and therefore, your emails.

As a responsible economic actor, we contribute to reducing our CO2 emissions and those of our customers in several ways:

  • Optimization of the weight of signatures and campaigns in emails.
  • Green features: lightening of signatures during response/transfer emails, possibility of not embedding images, implementation of lighter signatures for internal exchanges.
  • Integration of a 'Switch to Teams' widget to encourage your employees to continue their exchanges via chat, rather than email.

As we are increasingly involved in sustainability initiatives, our priority in 2023 is to develop even more green IT functionality.

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