En tant que Chief Marketing Officer chez Letsignit, nous nous sommes posés toutes ces questions. Aujourd’hui, nous avons quelques premiers éléments de réponse. J’aimerais illustrer comment nous avons structuré notre croissance. Ces problématiques de growth, vous les avez peut-être déjà rencontrées, ou vous allez bientôt vous les poser.
Une start-up, c’est une organisation qui trouve une résonance sur un marché avec son produit ou son service. Une fois cette étape franchie, elle devient une scale-up – ou comment atteindre un niveau de croissance durable dans le temps, structuré dans son fonctionnement et surtout une rentabilité constante.
« Cela fait près d’un an que Letsignit n’est plus une start-up »
En plus de 10 ans, j’ai vu Letsignit se transformer de l’intérieur pour atteindre ses niveaux de scalabilité actuels. Sans pour autant vous dévoiler tous nos secrets stratégiques, je m’autorise à vous confier la recette du succès des cycles que nous avons traversés.
Pour bien enclencher une stratégie de growth, il faut de la rapidité, de l’efficacité et de la rentabilité. Il est donc fondamental d’être correctement armé.
Nous parlons ici de deux choses :
Les bons outils vous apportent l’intelligence et de la traçabilité nécessaire à une croissance rapide et constante. Chez Letsignit, nous avons mis en place un nouveau CRM (Sales Force) auquel nous avons pluggé une solution d’automatisation marketing (Marketo). La combinaison de ces deux outils nous permet de faciliter les interactions avec nos prospects. Naturellement, nous avons adapté les réglages de ces outils à nos stratégies et l’évolution de notre croissance pour gagner en flexibilité.
« On parle de marketing automation – ou comment contacter notre audience avec le bon message au bon moment. »
Ces bénéfices sont d’autant plus importants que le parcours d’un client chez Letsignit peut parfois être long et complexe. Auparavant, 100% de nos revenus étaient générés par 70 % de campagnes marketing inbound (faire venir le prospect). Depuis quelques mois, nous avons mis en place un nouvel équilibre intégrant de l’outbound (aller chercher le prospect).
On comprend alors très vite l’importance d’un alignement efficace entre le département marketing et commercial. Anthony Poyac, notre VP Sales en parle d’ailleurs très bien lors de sa dernière tribune.
Un peu plus tôt dans l’année, notre CEO Damien Neyret dévoilait Les (vraies) coulisses de Letsignit dans son article. Il expliquait l’importance d’aligner les valeurs de l’entreprise avec la nouvelle vision stratégique côté business.
C’est cette même vision stratégique qui a facilité la collaboration entre marketing et sales, parfois compliquée en entreprise.
« Les équipes marketing sont directement incentivées sur la génération d’opportunités business »
Côté Sales, chaque commercial connaît précisément l’user-journey de chacun de ses prospects : à quels contenus ils ont été soumis, à quels messages ils ont réagi, quel intérêt ils ont porté à nos solutions, etc.
Concrètement, ceci est rendu possible par plusieurs mécaniques :
Pour résumer, les commerciaux ont besoin du marketing pour maximiser leurs chances de convertir leurs prospects, tandis que le marketing a besoin des commerciaux pour soutenir une leadgen qui fait +100% en 3 ans.
En parallèle de l’outbound, nous avons déployé une stratégie d’ABM (Account-Based Marketing) pour aller travailler spécifiquement les grandes entreprises. Nos sales travaillent par binôme pour développer les comptes. Ils disposent d’une bonne cartographie des contacts et de précieux insights marketing.
La data est un pilier central de notre nouvelle approche commerciale basée sur la multiplication de nos initiatives et de nos outils. Nous avons par conséquent investi dans un dashboard qui nous offre une vision claire et ultra-personnalisée de ce qu’on fait, ce qu’on génère et ce qu’on dépense.
La multiplication des points de contact permet d’atteindre les meilleures conditions pour convertir votre prospect : cela passe par l’automatisation de séquences d’emails, la diffusion de contenus dans les médias, du display marketing et surtout une très bonne connaissance client.
Jusqu’ici, notre stratégie de growth est dans les meilleures dispositions : les bons outils, la bonne vision. Mais il reste un dernier maillon pour parfaire la chaîne – et il est d’une réalité implacable..
Il n’existe pourtant pas de solution miracle. Les outils ne font pas tout. L’être humain reste la pièce maîtresse d’une organisation bien huilée.
Sur le marché de l’emploi, vous trouverez des profils d’experts. Certains savent tout faire, certains sont très spécialisés, certains sont trop juniors et certains sont confirmés. Au vu de notre stratégie, il a été fondamental pour Letsignit de s’entourer de profils seniors sur chaque expertise.
Par exemple, côté Sales, notre stratégie s’est tournée vers les grandes entreprises. Nous avons donc recruté un nouveau VP Sales (Anthony Poyac), très expérimenté dans le développement commercial grand compte. À noter que la puissance de notre efficacité marketing réside dans notre capacité à incentiver nos commerciaux selon le pipe généré (c'est donc intrinsèquement lié au funnel marketing)
Autre exemple, côté Systèmes d’Informations, nous avons recruté un Lead Generation Manager senior, Wassim Achkar, responsable de l’alignement marketing & sales. Ceci est permis grâce au pilotage de notre stratégie Growth et le déploiement de notre stack d’outils nécessaires à la croissance pour la France et les USA.
Enfin, nous pouvons compter sur les collaborateurs historiques comme Amandine Fernandez qui connaissent par cœur l’histoire de Letsignit. Plutôt opportun lorsqu’il s’agit de mettre les bons mots sur notre expertise en contenu éditorial et technique. C’est avec le bon storytelling que Letsignit a pu se trouver la bonne histoire à raconter. La valeur intrinsèque de notre produit a significativement augmenté grâce à cette histoire. Je vous conseille ce thread Twitter pour comprendre de quoi je parle.
Nous avons donc couvert les trois principaux piliers de la stratégie growth de Letsignit : les outils, les humains et les contenus.
Les derniers conseils.
Chez Letsignit, il a fallu 1 an pour mettre en place tout l’opérationnel et observer les premiers résultats. Et ces résultats ont forcément un coût.
Il est certain que chaque entreprise possède des capacités budgétaires différentes. Notre vision calibrée sur le long terme nous a permis d’effectuer ces investissements. Alors peu importe votre situation, prenez en compte les conseils suivants :
Avec ces conseils en tête, nous avons pu mettre en place un modèle d’attribution pour connaître le retour sur investissement (ROI) de chaque euro que nous avons dépensé.
En tant que CMO dans une scale-up SaaS, un de mes enjeux majeurs se résume en un seul KPI : le payback – à quel moment les coûts d’acquisitions marketing et commerciaux sont rentabilisés par le client ? Pour piloter cette information, je m’appuie sur les performances de chaque canal tout en gardant un œil sur le funnel MQL, SQL et SAL.
Mon dernier conseil serait de ne pas tomber dans les travers du perfectionnisme. Le Dare (oser) est une de nos valeurs fondamentales.
Il faut savoir oser lorsque nous fonctionnons dans une dimension de test & learn. Savoir oser, c’est également prendre le risque de parfois se tromper.
Ne pas tomber dans le perfectionnisme, c’est la résilience – accepter et comprendre ses erreurs pour ajuster nos prochaines initiatives et mesurer leur impact, encore et encore..
Évidemment, tout ceci ne serait pas possible avec notre modèle d'attribution des ventes. Et avoir le luxe de piloter une stratégie de growth dans ces conditions, on pourrait (presque) dire que ça n’a pas de prix.
Yes, with the 'Campaigns' offer, it is possible to track the number of clicks on the email signatures of all your employees in the 'Statistics' area of the platform.
You can then access a detailed or global view of the number of clicks on the email signatures of each employee. You can use the search option to target a specific signature or a given period. Finally, you have the possibility to export all statistics to an Excel document.
If you launch campaigns with banners inserted in your email signatures, you can also access their performance via this same space.
With Letsignit, you can easily add social network icons in your collaborators' email signatures and link to your company pages. Also, our "attributes" feature allows you to manage personalized URLs for each of your collaborators such as their individual LinkedIn profile.
And that's not all: you can add links to an appointment-setting application, allow your customers to leave reviews easily, and integrate our 'Chat on Teams' widget to let anyone start a discussion via Microsoft Teams chat.
It’s up to you! As an administrator of the Letsignit platform, you choose whether or not to grant modification rights to your employees. These permissions are managed on an attribute-by-attribute basis, which means that you can decide to allow the employee to change their phone number, but not the address of your premises, for example.
This feature applies to all attributes in your directory, including custom attributes created on Letsignit. When your employees change one or more attributes, your directory is obviously not affected.
It often happens that employees make their email signature their own: custom format, bad fonts, colors inconsistent with the brand standards... all of this has an impact on your brand!
A consistent visual identity is considered authentic and outperforms a perceived weak one by 20%. And, your customers are 2.4 times more likely to buy your products.
With Letsignit, take back control over your brand identity by standardizing all your email signatures. Our tool has many features that allow you to customize your signatures by department, by audience or by subsidiary. Not to mention the possibility of carrying out campaigns within your email signatures thanks to our Campaign offer.
What is the user experience like for our employees?
In both cases:
In short, they have autonomy in their email signature, but you keep control on the field, signatures, and banners they can edit or use.
With our "multi-signature" feature, your employees can benefit from multiple email signatures. No technical manipulation is required. Thanks to our Add-in for Outlook or the desktop app, they can change their email signatures as they wish with just a few clicks.
Regarding the creation of email signatures, you can make several variations such as:
Everything has been thought of to go further in the personalization process based on the recipient of your emails.
If sending emails has an impact, non-optimized email signatures also have an impact. An unsuitable format or an image that is too heavy considerably increases the size of your signatures... and therefore, your emails.
As a responsible economic actor, we contribute to reducing our CO2 emissions and those of our customers in several ways:
As we are increasingly involved in sustainability initiatives, our priority in 2023 is to develop even more green IT functionality.
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As we are increasingly involved in sustainability initiatives, our priority in 2023 is to develop even more green IT functionality.
